励规则、奖品名称印在文卷的醒目位置。
　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　第七章、如何做产品促销

　　可选用的产品促销方式有很多种，对于乳福康，我们主要推荐以下几种方式：

一、护理赠送

　　 对于乳腺增生类市场来说，越来越吸引消费者目光的将是免费护理次数的赠送，这也正被广大商家所渐渐采用。在消费者选择购本产品后，我们可以根据购买的疗程多少赠送相应的免费护理次数，发放免费护理次数卡，在此期间提供免费的一系列服务，包括检测、按摩等乳福康六段疗法的全过程。可以实施买一个疗程送6次护理，两个疗程送14次护理等优惠活动。
　　优点：对于消费者的吸引力是最大的，而且也是最实惠的，而且初期对培养消费者正确使用产品做到一个示例演示过程。并提高产品的使用效果。
　　缺点：商家成本会稍大。

二、赠品促销

　　所谓礼品促销是指消费者在购买乳福康产品后，以免费或极低价格的方式获得此产品的赠品。
1、目的
　　酬谢现有顾客并保持购买；
　　若赠品吸引力够大，也可达成试用或品牌转移效果。
2、种类
　　包装随附赠品；
　　包装之外赠品。
3、优点
　　较大劝购力；
　　可利用赠品系列作持续促销活动；
　　品牌提示；
　　促销费用可控。
4、缺点
　　经常使用，易培养消费者对于赠品的依赖性；
　　易让赠品的价值代替品牌的价值；
　　可能对生产、运输等造成较多额外费用。
5、注意事项
　　只促成短时期内的销量上升，不可长期进行；
　　容易被本公司赠品打动的消费者亦容易被其他品牌的赠品打动；
　　控制赠品的促销次数不易过多；
　　赠品须与产品或消费对象相关联。如沐浴液、梳子、镜子等都是不错的关联；
　　在产品新上市的市场慎用，因为这将把消费者的注意力集中在赠品，而非产品之上。

三、折价促销

　　折价促销是指企业针对产品的平均零售价格，给予特价优惠，并将其标注于包装上或价签上的。
1、目的
　　为老顾客或大量购买者提供优惠；
　　阻碍竞争品牌的推广。
2、种类：买×送一，酬谢包装，降价发售。
3、请注意这三种方式的区别：
　　买×送一：易快速消耗现库存，可用于产品改良或换季时增加一次购买量，抢占市场，促销费用可控；
　　酬谢包装：在计划上市较大包装前广泛使用，需要特别包装设计采购，额外费用高，促销费用可控；
　　降价发售：不增加顾客额外使用量，需依赖商业的多个环节进行，较大操作困难，促销费用较难控制。
4、折价促销的优点
　　在短时间内的促销效果显著。
5、缺点
　　想取得理想效果需借助媒体广而告知，费用较高；
容易降低产品在消费者心目中的"认可价值"，多次使用，容易使销量过于依赖该种促销手法。
6、注意事项
　　a、不轻易使用减价促销，尤其是"降价发售"的方式。同一种产品，进行特价优惠活动的间隔越短，效果就越差。而且消费者会对价格变得很敏感。同时，也会降低品牌的忠诚度。
　　b、适用于已有一定基础的品牌，因消费者需有一个价格基础作为减价的判断。
　　c、无助于提高产品试用率或建立品牌形象。
　　d、应该密切地控制优惠的价格、实施地区以及促销活动的时间等。
　　e、这些产品通常都应陈列在店内较特别的地点，尤其对试购的消费者更具强大的吸引力。
　　f、中间商对这种活动的产品，虽然都会特别支持，但是价格标示的错误仍可能会频频发生。g、在销售代表拜访终端时要重复核查。

四、直邮促销

　　直邮广告促销是指企业将产品的信息通过邮件的形式直接投递给消费者。通过让其更多地了解产品的优点而增加产品的销售。在直邮广告里，除了普通的产品信息外，还往往会附带一些折价券或优惠卡等，以促进消费者在阅看后产生购买冲动。
1、直邮广告优势
　　可传递较完整和全面的信息；
　　分发地域和受众有选择性；
　　成果易于评估；
　　无竞争品牌同时宣传的威胁。
2、直邮广告弱势
　　较难获得有效的名录；
　　成本较高；
　　厂家的人力投入较大。
3、直邮广告适用
　　受众群体具有某一特征；
　　当有需要把样品或信息准确地传达给合适人选时；
　　平整，可适用于邮寄的资料；
　　传递复杂或详细的信息，甚至与竞争品牌有直接比较的信息。

　　　　　　　　第八章、如何做实效的公关

　　实效的公关不仅能够树立企业的信誉、调解消费者之间的关系，还能达到促销的方式，对于乳福康在各区域市场的操作，可以通过以下的几种方式进行实效的公关。
1、举办知识竞赛
　　可以和当地报纸（包括健康类）合作，举办如头发健康知识竞赛，在公布竞赛活动规则和问题的同时，还能充分的介绍乳福康、乳腺疾病援助中心及生产厂家的相关信息。
2、刊登特约专业文章
　　可以邀请组织当地知名的乳腺病专家，根据乳福康产品的一些特点，结合乳福康的六段疗法及相关知识，在媒体的健康专栏上刊登专业文章，提高产品在专业领域的知名度。
3、热门话题
　　与媒体或当地一些协会组织合作，开辟乳腺增生知识讲座等等栏目，建立起公众的关注，通过热烈探讨形成焦点话题；也可以结合当地家庭的一些问题，进行进一步的探询，呼吁人们去理解并正确认识脱发，总而言之，热门话题的形成在于放大，在于深挖。
4、征集文章
　　与媒体合作，举办如"乳腺增生，不再是烦恼""健康快乐女人"征文比赛，征集内容包括使用乳福康后的心得、患者眼中的乳福康等等，通过评审设立奖项，吸引更多的人们关注乳腺病，关注乳福康。

　　　　　　　第九章、终端特殊问题的管理

　　许多终端管理是可以照本定读、有章可循的，但是当千变万幻的市场出现了非常规时怎么办？要善于学会通过在终端维护管理的信息和市场一手资料的掌握，根据实际情况，进行分析研究，从中发现问题、解决问题。
1、 信息制胜
　　终端业务员可利用所掌握的信息，以提高终端的效率和公司的销量，并能达到阻断竞品的目的。如果你卖的产品在当地市场是第二品牌，当你得知第一的竞品近期将断货时，同时你又掌握了公司的促销计划、零售商的存货情况、销售奖励等信息，你就可制定出一个，一次进货一到二个月销量的促销方案。既使零售获利、不影响销售又压足了库存；厂家不仅可大大增加销量，而且可以从此占居第一品牌的地位。
2、 创新制胜
　　企业要想成功地维护终端，就要一手抓好终端细化工作，另一手抓好终端创新。所谓终端创新是终端场所的创新、手段的创新、工具的创新等等，终端场所不能仅局限在零售店，它可延伸到每一个目标消费者有感受的地方，这个位置即是终端。象乳福康这一产品，终端布局可涉及药店、商场、美容院等。这种创新突破了传统的思维模式，开辟了新的天地。
3、 深入研究，解决难题的好办法
　　做深入的调查研究，把最合适的经销商找出来，挖出一个好通路借来用一用。如某企业多次对南京夫子庙的零售进行开发，虽然花了不少的力气把产品铺进去了，但是终端维护却无法成功，经过深入调查研究发现，夫子庙附近有一家二商，虽然规模不大，也不是做同一产品，但是他与终端的客情关系很好，服务能力也很强，结果说服他做代理以后，夫子庙80％的终端不攻自破，终端维护也非常顺利，销量以月计算成倍增长。
4、 真诚加用心等于成功
　　例：必须加强终端陈列和客情关系。如某市一位终端业务员说："市中心有两家大型药店，一家卖得很好，而另一家却不动销。不动销的一家认为我们的产出不好销，我就问：为什么那家卖得这么火？我们共同分析，结果找出了原因：营业员对产品知识了解不全面，产品陈列不到位。我就连续两个星期一有时间就抓住机会和营业员交流做培训，加强其对产品本身的了解和与消费者沟通的能力。并重新摆放产品，让产品做到优位陈列。结果该商场这个月销量翻了两翻，连经理和采购都觉得很惊喜，营业员的积极性也不同以往了。 "如何帮助零售商有效地激发顾客在商店的购买欲望？"
我们的结论是：厂商合作＋良好的商品陈列＋推荐＝顾客的购买欲望