中山市瑞氏生物科技有限公司

（六）直接建议法
　　当顾客对商品没问题可提时，可以建议顾客购买。但建议的语言不能是"您到底买不买？""您定下来了吗？"这会使顾客不自在，很可能得到否定的回答。正确的方法要扼要的归纳一下商品的特色和顾客所能得到的益处。概括一下顾客应购买的原因，很自然的问"您看这种产品怎么样？""您再看看资料，我给您开票？"
（七）选择商品法
　　当顾客迟迟下不了决心时，要把他的注意力从买还是不买转移到购买哪种商品上。请顾客在两种商品上做一下选择，比较一下哪种商品更合他的心意，以使顾客很快的决定购买哪种商品。
（八）化短为长法
　　当顾客面对商品犹豫不决时，健康代表应能将商品的长处列举出来，使顾客感到长处多于短处，促进顾客对商品的信任。如顾客感兴趣的是价格，但又对功效犹豫，充分利用商品的"物超所值，已经有近百万人在使用"的特点，要善于比较，这样，顾客会加深购买欲望的。
（九）机不可失法
　　这是使顾客感到错过机会就很难再买到此种商品的一种坚定购买决心的方法，如节假日期间、开业期间、促销期间对商品的特价、折扣，随购物而来的赠送等。健康代表在接待顾客时，要有意识的推荐此类有时间性的商品，使顾客感到如果不立即下决心购买，将错失良机。
（十）提供证明法
　　当顾客对商品问题持有疑虑，迟迟未做出购买决定时，可向其介绍其他

顾客使用此种商品的情况，来印证健康代表所做的介绍，或弱化商品的问题，消除顾客的疑虑。也可以用专家的评定证明商品的功效和质量。这种方法可消除顾客犹豫不决的心理，有利于他下定决心。但一定要让顾客感到健康代表的真诚，是在为他着想，而不是感到你在强行推销。
（十一）优惠法
　　当顾客对商品基本满意，可还是犹豫不决时，健康代表还可以采用一些优惠的办法鼓励顾客迅速做出购买决定，如可以在自己的权限范围内在价格上做出让步，可对顾客说"这在市场同类产品中算是便宜的了，如果现在购买的话，我们还有其它的一些优惠。"
　　要记住，顾客的购买心理是复杂的，是可能随时起变化的，一定要耐心解释、答复，热情服务，使顾客建立购买信心。在即将成交时最容易发生的错误是：顾客尚未做出购买决定之前催促顾客；不能帮助顾客做出决定而表现出漠不关心；不能圆满答疑或妥善处理异议而代之以迟疑或错误的答复；在顾客对购买决定尚在犹豫时迫使顾客购买等。
推荐产品的技巧
　　健康代表要适时采取一些方法和技巧，以促使顾客下决心，尽早实现成交。
1、直接发问法，又叫直接请求购买促成法：
适应人群：
　　a.熟悉的老顾客，已与顾客建立相互信任关系；
　　b.顾客在推销过程中通过语言或身体发出了欲成交信号；
　　c.顾客在听完推销说明、建议后未发表异议且无发表异议倾向；
　　d.对产品有明显好感，已有购买意向，但不愿主动提议成交；
　　e.销售员在处理重大异议后；
采用语言：
　　"你先买上一个乳福康试试，这个产品对您这种防治乳腺增生情况很适合。"不要过于强烈，否则易引起反感。
"从我们的反馈信息来看，顾客普遍反应乳福康的防治乳腺增生效果很不错。"语气要平淡。
2、暗示拥有法：
适应人群：
　　a.相互信任的客户，信赖型顾客和性格随和者；
　　b.有购买倾向或发出成交信号者；
　　c.对产品产生很大兴趣的顾客；
　　d.提出许多问题被解决掉的顾客；
采用语言：
　　"您是先买一个疗程接受治疗呢，还是……？象您这种乳腺增生情况还处于初期，尽快治疗会相对好些。"如没有发现捕捉到以上信息，要求不要直接对他施加压力，营造轻松自然的气氛。
　　"很多顾客听朋友介绍后，或者特意来咨询过，或者咨询后直接买了接受治疗，使用后，都觉得乳福康治疗乳腺增生的效果不错，"语气不要强烈，不要令人感觉功利性太强。
3、排除疑问法：
　　适应人群：猜疑、拿不准的顾客
采用语言：
　　"您还要再考虑考虑？对这个产品还有什么想要了解的吗？"
　　"这个产品卖得不错，很多人都是听了别人的介绍过来买的。就其它的防乳腺增生产品，一般治疗好、出效果都要半年或一年甚至更长时间，效果没有咱们乳福康这个产品来得明显"等，要对其疑问真诚解释，步步为营，当异议解除后要配合其它成交方法去做，甚至可以采用推波助澜的做法。
4、强迫选择成交法：
　　是在暗示拥有的基础上演变而来，多用于专家在场的情况，实际上是把成交的选择权交给顾客，转移顾客的注意力。
采用语言：
　　"今天正好有知名度较高的乳房专家*医师坐堂免费接受患者咨询，您可以向他了解您的具体情况，看属于哪种类型的乳腺增生、乳福康的相关知识及乳房护理常见问题。"
"我们的专家在这里,要不您先咨询一下，然后再决定�"这种方法，成交概率大。
5、次要问题成交法：
　　适应人群：多疑、次要问题在购买中所占比重大的顾客。
采用语言:
　　"产品的效果您在经专家诊断，视具体情况接受治疗后，看效果您就知道了。"
　　"很多人都是试了才知道原来乳福康治疗乳腺增生的效果是这么的好。"
6、激将成交法
适应人群：
　　a.自尊心强的顾客；
　　b.爱面子的顾客；
采用语言：
　　"您看，如果您觉的价格方面还有什么问题的话，要不您再考虑考虑？其实目前的行业内整体的市场价来说，真正使用下来所需的费用，乳福康不算贵。而且效果好，无副作用。"但语气与说话时的神态必须不能伤害到顾客自尊心。
　　"好多顾客反映其它的防治乳腺增生产品不但疗程时间比较长，半年，一年甚至更长时间，总共加起来所需费用要****左右或以上，觉得乳福康比较实惠，效果明显还不贵，您要不考虑一下？"语调尽量平缓，面带微笑。
7、从众成交法
适应人群：
　　a.相互攀比的顾客群体；
　　b.顾客的关系群体中确有用过乳福康产品的；
采用语言：
　　"您看，您刚才也说，是朋友向您推荐乳福康的，您应该相信他吧，要不然您也不会亲自来一趟啊。"要求必须准确，不能瞎编。
　　"象您这种情况的顾客，一般只用乳福康就可以治好乳腺增生，要不您先买一个疗程的试试？而且也有专业的人士为您做护理与按摩�"通过之前的交流，看准情况说，保持微笑，让顾客觉得你是诚实的。
8、提示成交法：
　　要求：推销员在推销中能全面、准确判断顾客非常感兴趣的产品特点和特殊利益，能给产品以不同定位，然后给顾客提示，引导顾客购买。
适应语言：
　　"乳福康与同类市场中的产品相比，价位不高，而且效果又比较明显。"
9、机会成交法：
适应场合：
　　当商品剩下很少或新产品推出之前，常使用的一种方法。
适应语言：
　　"乳福康在我们这是刚上市的，其它地方已经卖的很火爆了，有的甚至都出现断货现象。乳福康首先打响的是海外市场�"要求选择好时机，否则空洞无味，顾客不仅不买反而会反感。
10、优惠成交法：
　　在优惠条件下诱导顾客购买。
　　采用语言"就在这几天，乳福康为了酬谢广大消费者的厚爱，有买赠促销活动"等。
　　要求：必须在公司优惠范围内，不能随意压价和抬价，要谨慎，并留有余地，绝不能一味地让步。
D商品成交
　　顾客离开柜台时，健康代表要礼貌地送别。送别的方式一般有语言送别和行动送别两种。
（一）语言送别
　　语言送别就是当顾客离柜时，主动打招呼"欢迎再来"、"再见"。
（二）行动送别
　　行动送别就是向顾客点头示意，笑脸相送或目送顾客离柜。
健康代表应了解，送别是接待顾客的终点，但同时又是树立企业形象，给顾客留下良好印象的重要一环，要认真做好此项工作。

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